O que a advocacia, a barbearia e o futebol ensinam sobre posicionamento

Em todos eles, o mercado não escolhe quem é tecnicamente melhor. Escolhe quem ele consegue lembrar, reconhecer e diferenciar.

Este artigo é sobre isso.

A advocacia: competência trancada na sala

O Brasil tem mais de 1,3 milhão de advogados. E a queixa que eu mais ouço de sócios de escritório é sempre a mesma frase, com variações mínimas: "o cliente acha caro e vai fechar com outro que cobra metade".

A leitura natural é culpar o mercado, dizer que a advocacia foi desvalorizada, que o cliente não entende o valor do trabalho jurídico.

A leitura correta é outra.

O cliente não desvaloriza. Ele não diferencia.

Quando alguém procura um advogado e encontra dez perfis com a mesma foto de terno, a mesma bio genérica, o mesmo post sobre mudança na lei — o único critério que resta para decidir é o preço. Pechinchar é o comportamento racional de quem não enxerga diferença entre as opções.

Isso não é falha de argumentação na hora da proposta. É falha de percepção, construída muito antes da reunião.

Um dado ilustra bem o tamanho da mudança em curso: as buscas por "advogado Instagram" cresceram mais de 120% em um ano. O público jurídico já entendeu que precisa estar visível. O que a maioria ainda não resolveu é o que dizer quando chegar lá.

O que a advocacia ensina

Competência não comunicada não gera valor percebido. Um profissional excelente e indistinguível é tratado como commodity — e commodity se escolhe por preço.

A barbearia: o negócio que vive de ser lembrado

A barbearia é um dos negócios mais competitivos que existem. Em qualquer bairro há dezenas delas, com preços semelhantes e serviços equivalentes. Tecnicamente, muitos barbeiros entregam um corte parecido.

E mesmo assim algumas têm fila de espera enquanto outras têm cadeira vazia na mesma rua.

Recentemente eu e meu sócio Vinicius Camillo aplicamos um treinamento de posicionamento com a equipe de uma barbearia em crescimento acelerado. A conclusão que tiramos vale para qualquer setor: o cliente não volta pelo corte. Volta pela experiência e pela relação.

Ninguém troca de barbeiro por causa do preço

Troca por causa da indiferença. Quando a relação esfria, quando ninguém lembra o nome dele, quando o atendimento vira transação — aí, sim, dez reais de diferença passam a importar.

Barbearia é o exemplo mais puro de um princípio universal: onde o serviço é comparável, vence quem constrói vínculo.

O que a barbearia ensina

Relacionamento é o que transforma cliente em recorrência. E recorrência é o que dá previsibilidade — o ativo mais escasso em qualquer negócio de serviço.

O futebol: quando a marca vale mais que o desempenho

Nenhum mercado prova a tese do posicionamento com mais clareza do que o futebol.

Um clube pode passar anos sem título e continuar valendo mais que rivais campeões. Continua vendendo camisa, fechando patrocínio, lotando estádio. Porque no futebol ficou evidente há décadas algo que o restante do mercado ainda está aprendendo: o desempenho oscila, a marca permanece.

Eu atendo a CBF na frente de desenvolvimento e sistemas, e o que se vê de dentro é exatamente isso. O que sustenta valor não é apenas o resultado da última partida — é a identidade construída, a história contada, a relação emocional com quem acompanha.

Jogador bom sem visibilidade não é convocado

Existe outra camada aqui, ainda mais direta. Há jogadores tecnicamente excelentes em clubes pequenos que nunca são vistos. E jogadores medianos em clubes grandes que são convocados, patrocinados e negociados por valores altos.

A diferença raramente é só talento. É exposição, é contexto, é quem está olhando.

O que o futebol ensina

Marca é o ativo que sobrevive à oscilação de desempenho. Quem constrói marca atravessa os meses ruins. Quem depende só de performance vive de sorte.

O padrão que se repete nos três mercados

Advocacia, barbearia e futebol não têm nada em comum na superfície. Ticket diferente, público diferente, lógica de negócio diferente.

Mas os três provam a mesma coisa: ser bom é pré-requisito, não diferencial.

Foi observando esse padrão em dezenas de segmentos que estruturei, dentro da We Are Lume, aquilo que chamo de Método PPR — um sistema construído sobre três camadas que funcionam em qualquer mercado.

Percepção

É a impressão que você causa antes de qualquer conversa. Define se o cliente te enxerga como especialista ou como fornecedor intercambiável — e, consequentemente, define quanto você consegue cobrar.

Posicionamento

É o que faz alguém reconhecer, identificar e lembrar de você. Envolve escolher um público, assumir uma tese e ser consistente o suficiente para ocupar um espaço na cabeça das pessoas.

Relacionamento

É o que transforma visibilidade em negócio. Vendas, parcerias e networking intencional. Nenhuma marca cresce sozinha — e as portas mais importantes quase sempre se abrem por relação, não por anúncio.

Percepção vem antes de Posicionamento. Posicionamento vem antes de Relacionamento. Inverter essa ordem é o erro mais caro que um empresário comete: investir em mídia antes de resolver a mensagem apenas amplifica a confusão.

Como aplicar isso no seu negócio

Independente do seu mercado, três perguntas revelam onde você está:

1. Se alguém pesquisar o seu nome hoje, o que encontra? Se a resposta for "quase nada" ou "algo parecido com todo mundo", o problema é percepção.

2. Você consegue explicar em uma frase por que alguém deveria escolher você? Se a resposta é longa ou genérica, o problema é posicionamento.

3. De onde veio seu último cliente? Se a resposta é sempre "indicação", o problema é relacionamento estruturado — você tem uma fonte, não um sistema.

Nenhuma dessas perguntas é sobre postar mais. Todas são sobre construir clareza antes de construir volume.

Conclusão: o mercado não escolhe o melhor

O mercado escolhe quem ele lembra.

Isso pode soar injusto para quem passou anos se especializando — e é justamente por isso que precisa ser dito. Competência trancada na própria cabeça não gera contrato, não gera faturamento e não gera reconhecimento.

A boa notícia é que posicionamento não é talento nato. É método. E método se aprende, se aplica e se mede.

Vamos falar sobre o seu posicionamento?

Se você é empresário e sente que seu negócio é bom demais para ser tão pouco lembrado, existe um caminho estruturado para mudar isso.

Na We Are Lume, conduzimos uma Sessão de Direcionamento — uma conversa em que analisamos ponto a ponto o que está travando a percepção, o posicionamento e a aquisição do seu negócio.

Agende sua Call Estratégica ou me chame no Instagram: @o_henriquesampaio

Perguntas frequentes

O que é posicionamento de marca?

É a forma como um negócio é percebido, reconhecido e lembrado pelo seu público. Não se trata de identidade visual, mas do espaço que a marca ocupa na mente de quem decide a compra.

Posicionamento serve para qualquer tipo de negócio?

Sim. Como mostram os exemplos de advocacia, barbearia e futebol, o princípio é o mesmo em mercados com ticket, público e dinâmica completamente diferentes.

Qual a diferença entre marketing e posicionamento?

Posicionamento define a mensagem e o lugar que a marca ocupa. Marketing distribui essa mensagem. Fazer marketing sem posicionamento é amplificar uma comunicação indefinida.

O que é o Método PPR?

É a metodologia criada por Henrique Sampaio na We Are Lume, estruturada em três camadas: Percepção, Posicionamento e Relacionamento.